Negociação: Guerras e Guerreiros

Em uma capa de uma revista dedicada à gestão de pessoas, assusta-me ler a palavra guerra estampada em letras garrafais. Uma guerra em busca de talentos, propõe a revista, é o que as empresas estão enfrentando. Na mesma semana, ouvindo rádio atento, ouço a justiça eleitoral chamar os eleitores de guerreiros. E não era qualquer guerreiro, mas aquele que não fogem à luta. Talvez seja mesmo.

Acreditar que empresas lutam por talentos umas contra as outras, ou que exercer o direito de voto é participar de uma guerra, é lutar, são demonstrações de um mundo de oposição, de separação, de confronto entre partes iguais que se isolam e não se sentem iguais. Toda esta dinâmica social, de visão de mundo separatista dos homens, provoca nas negociações o mesmo clima de tensão da guerra: o outro lado de uma mesa vira o oponente, o adversário a ser batido e combatido.

Esta é uma visão equivocada e míope porque em uma negociação o que temos são partes em busca de acordo, geralmente duas partes. O que diferencia um lado do outro é só o lado que você esta. Os outros? Esses estão do outro lado. O que precisamos lembrar é que para os que estão do outro lado, nós somos os outros.

Esta visão de guerrilha, guerrear, formar guerreiros está se tornando banal e provoca nas pessoas o desejo de buscar uma vitória sem necessariamente se preocupar com o outro, já que nas guerras o que temos são mortos e feridos, vencedores e vencidos. Ora, na guerra vale até matar! Acordem meus amigos porque não estamos em guerra quando negociamos, não vamos matar nem morrer, nem ferir ou sair ferido.

O que vamos fazer é defender um interesse e buscar um acordo que seja ganha-ganha: bom para mim e bom para o outro. É sempre bom lembrar, e eu já disse isso antes aqui nesta coluna, que ganha-ganha não é o equivalente a 50%-50%. Ganha-ganha pode ser 10% para mim e 90% para você, ou vice e versa, por que não?

Uma certa feita um colega de trabalho, ao fecharmos um bom pedido com um cliente, fez um gesto no ar como que quisesse dizer: “empurramos a faca neles”. Na hora o repreendi veementemente! Nós não havíamos empurrado a faca em ninguém, apenas fizemos uma boa negociação porque tínhamos melhor posição naquele momento.

O que ocorreu também é que o cliente iria ganhar também, e ganhar muito, porque nosso serviço traria muitos benefícios a ele. Eu enxerguei o ganha-ganha, com uma boa margem de ganha para nós. Eu não enxerguei a faca, nem a enfiei em ninguém, porque não estou na guerra, não quero matar. Quero conservar quem negocia comigo, seja quem for. Ao mesmo tempo foco sempre em boas negociações também e os dois objetivos andam sempre juntos.

É natural no jogo da negociação cada um querer puxar para o seu lado, absolutamente normal, e é isso que faço quando estou negociando. Mas nem eu e nem você podemos acreditar que será bom se conseguirmos tirar tudo e mais um pouco do outro, sugando-o ao máximo e deixando-o sem ar. Tirar do outro hoje, pode ser tirar de nós amanhã. Ou hoje mesmo.